◆여기서 말하는 미끼 가격은 바로 중간 가격!
미끼 가격이란 뜻이 사람들을 매장으로 유인하는, 가령 이마트 치킨이나 롯데의 통큰치킨의 미끼 상품의 가격이라고 불 수 있지만, 여기서 말하는 미끼 가격은 보다 고차원적인 것이다. 즉, 가장 싼 가격도 아닌 것이 소비자들의 심리를 이용하여 더 비싼 값을 치르게 하는 중간 가격대의 제품을 말하는 것이다.
보통, 사람들은 미끼 상품에 이끌려 매장을 방문한다. 위에서 말했듯이, 피자나 치킨의 싼 가격을 보고 매장을 찾았다가 매장의 다른 물건을 사고 나온다면 그것이 바로 미끼에 걸렸다고 하는 것이다. 반면, 중간 가격의 미끼 물건은 이미 어떤 물품을 사겠다고 결정한 소비자들의 마음을 이용한다. 그리고, 명품 매장은 엄청난 물건의 종류, 개수 그리고 다양한 가격대가 진열되어 있어 중간 가격대의 미끼가 활동할 수 있는 최적의 장소가 된다.
예를 들어, 명품 매장에서 옷을 산다고 하자. 한번 가보면 알겠지만, 당연히 고가인 경우가 많다. 물론, 잘 찾아보면 싼 옷도 있긴 하다. 하지만, 사람들은 둘러보고 혹은 입어보고도 중간 가격의 옷을 고르는 경향이 있다. 비싼 옷이 잘 맞는 것 같아도 비싼 가격이라면 괜히 안 예뻐 보인다고 생각하고 (그걸 살 만한 충분한 돈이 없기 때문에 자기 합리화), 너무 싼 옷을 입어보면 역시 싼 값을 한다는 생각을 한다. 그리고, 만약 이런 생각을 하고 옷을 사는 사람이 있다면, 그건 미끼 가격에 걸렸을 가능성이 크다.
사실, 매장에서는 비싼 물건을 들여 놓기는 하지만 팔려는 의도조차 없는 경우가 있고, 싼 물건이라도 그 싼 가격 때문에 팔아도 그만 안 팔아도 그만인 경우도 있다. 즉, 애초에 명품 매장은 최저가와 최고가 옷을 제외한 중간 가격의 물품만 팔려고 마음먹을 수도 있다는 뜻이다. 마치 주가는 하루에 상한가와 하한가 범위 내에서 움직이는데, 그 날 별 특별한 일이 없다면 웬만한 주가는 상, 하한가 범위 내의 가격에서 결정되는 것과 마찬가지다.
보다 구체적인 예를 들자면, 명품 매장 안에 1000만원짜리 가방을 최고가로 기준을 맞춰 둘 경우, 그 최고가보다 상대적으로 저렴한 가방들은 대부분의 사람들에게 합리적인 가격으로 여겨진다. 가령, 500만원짜리 가방이 있다면, 1000만원짜리 가방보다는 더 합리적인 가격이라고 생각해 구매하려는 것이다. 하지만, 이런 생각 자체가 착각일 수 밖에 없다. 만약 500만원짜리 가방이 최고 가격이 100만원짜리 가방을 파는 다른 매장에 있다면, 같은 사람이라도 비싸다고 생각해 그 가방을 사지 않는 결정을 내리기 때문이다. 즉, 500만원은 1000만원짜리가 최고 가격인 매장에서 중간 가격으로서 미끼의 역할을 하지만, 100만원이 최고 가격인 매장에서는 입점되는 즉시 그 스스로가 최고 가격이 되어 팔리지 않는 것이다.
◆명품 매장의 고차원적인 판매전략과 그 악용 가능성?
명품 매장은 어떤 물건이 잘 팔리는지 기록을 다 갖고 있다. 매달 그것을 분석해서 다시 인보이스 넣고 하는 것이 그들의 일이기 때문에, 어떤 물건이 잘 나가는지 어떤 물건이 잘 안 나가는지 다 파악이 되는 것이다. 따라서, 이들도 중간 가격의 물품이 잘 팔리는 것을 충분히 알고 있고, 또, 이것을 악용하려는 악덕 업체가 생길 수 있다.
사실, 소비자 고발에 고발된 기업만이 악덕업체가 아니다. 생산비를 속이고, 제조원가를 속이며, 그들의 이익만을 위해 무지막지한 마진을 붙여
파는 곳도 악덕업체인 것이다. 요즘 논란이 되고 있는 외국 명품 회사들이 꼭 여기에 속한다. 그들은 제조원가가 불투명하고, 브랜드 이름으로 엄청난 수익을 우리
나라로부터 빼가고 있는 것이다. 마침 루이비통 사장이 며칠 전 우리 나라가 세계
4대 시장이라고 말하기도 했다. 우리 나라 경제규모로 봐서 혹은 인구수로 봐서 절대 4대 시장이 될 수 없는데, 그만큼 우리 나라 사람들이 명품에 집착하는
사람들이 많다는 뜻으로 볼 수도 있는 것이다.
하지만, 외국 명품 회사가 단지 그들이 가진 최고가의 물건을 많이 팔아서 우리 나라에서 그만한 수익을 얻은 것은 아니다. 바로, 위에서 말한 중간 가격 물품의 미끼를 이용해서 그런 수익을 올렸다고 보면 된다.
물론, 명품 구매자들이 경제적으로 아주 여유가 있어서 그 매장의 최고가 물건을 자신 있게 검지와 중지 사이에 낀 카드를 내밀며 구매할 수도 있다. 하지만, 대다수는 그렇지 않을 것이다. 동시에, 그들은 명품을 사지만 가장 싼 가격의 명품도 구매하지 않으려 한다. 물론, 매장을 나서는 순간 자신이 매장 안의 가장 싼 제품을 샀다는 생각이 사라질 수 있지만, 매장 안의 직원 혹은 물건을 사려는 다른 사람들의 시선이 느껴지는 것은 어쩔 수 없다. 애초에 과시욕 때문에 물건을 사는 것이라면, 그것이 가장 싸다고 잘 알고 있는 사람들에게는 과시를 할 수 없는 문제가 있기 때문이다. 그래서, 대부분의 명품 구매자들은 결국 중간 가격의 제품을 선택하게 되는 것이다.
즉, 명품 매장의 최고가와 최저가 물건은 그야말로 들러리인
경우가 많다. 오히려, 중간 가격의 물건을 많이 팔아서 수익을
얻는 것이다. 문제는 이들 회사의 제조원가의 불투명성 때문에 이런 중간 가격 미끼 제품을 악용하는 경우다. 가령, 새 제품의 제조원가가 기존의 최저가 제품과 비슷한데, 이미 최저가 제품 라인이 충분히 있으니 중간 가격대로 슬그머니 그 가격을 올려 받는 경우다. 물론, 명품을 사는 사람들은 이걸 알 턱이 없다. 그냥 명품이니까 사는
사람들에게 그것이 어떻게 만들어졌고 왜 비싼지 알 길 기대하는 것 자체가 그야말로 사치일 뿐이기 때문이다.
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